Comment générer des leads qualifiés grâce aux publicités LinkedIn ?

Avec ses 500 millions d’inscrits et 106 millions d’utilisateurs mensuels, LinkedIn est le plus grand réseau social professionnel au monde.

C’est aussi une plateforme privilégiée pour tout annonceur souhaitant s’adresser à une audience professionnelle ou promouvoir sa marque dans un contexte professionnel.

Pour vous lancer, la création d’un compte publicitaire est rapide et accessible à tous. La gestion de vos publicités LinkedIn se fera alors à partir du LinkedIn Campaign Manager, où vos campagnes publicitaires peuvent être créées, gérées et optimisées au quotidien.

De par les spécificités de ce réseau social et les possibilités du Campaign Manager, les publicités LinkedIn ont un fort potentiel de génération de leads professionnels qualifiés.

Quels sont donc les atouts de la plateforme dans le cadre d’une stratégie de génération de leads ? Et comment générer des leads qualifiés grâce aux publicités LinkedIn ?

Des ciblages professionnels extrêmement précis

LinkedIn a accès à des données très précises et généralement fiables sur le profil professionnel de ses utilisateurs. Grâce à ces données, des segments professionnels ont été construits et peuvent être utilisés dans un but publicitaire sur la plateforme.

Ainsi, de multiples ciblages sont possibles et ils peuvent être combinés pour plus de précision. Attention, cependant, lorsqu’on combine plusieurs critères (notamment en France), la taille de l’audience se réduit rapidement.

Vous pouvez tout d’abord décider d’inclure ou exclure les internautes de certaines zones géographiques, par pays, région ou ville.

Ensuite, des critères plus spécifiques sont disponibles afin de cibler les utilisateurs LinkedIn par :

Entreprise
Industrie
Taille de l’entreprise
Titre professionnel
Fonction
Ancienneté
Université / Ecole
Domaine d’étude
Diplôme
Compétences
Groupes
Genre
Age
Années d’expérience
Connections de premier degré d’employés d’entreprises spécifiques

Il est ainsi possible par exemple de cibler exclusivement les utilisateurs ingénieurs en France, ayant au moins 5 ans d’expérience et travaillant dans une entreprise d’au moins 200 personnes.

Les possibilités de ciblages sont infinies. Toutefois, la plateforme étant américaine, tous les ciblages ne sont pas adaptés aux spécificités françaises, par exemple pour les noms de diplômes.

Depuis début 2017, 3 nouvelles options de ciblage sont désormais possibles grâce aux Matched Audiences :

Website Retargeting : permet de re-cibler les visiteurs de votre site.
Account Targeting : permet de cibler une liste d’entreprise à télécharger au format CSV et que LinkedIn va faire correspondre à des pages entreprises. Vous pourrez ainsi cibler directement les responsables de ces pages.
Contact Targeting : permet de cibler une liste d’emails sur LinkedIn.

Ces ciblages sont disponibles pour tous les formats publicitaires sur LinkedIn.
Un ciblage pertinent pour votre entreprise et votre offre est le premier pas vers une stratégie de génération de leads réussie.

Quels formats publicitaires utiliser pour générer des leads sur LinkedIn ?

Depuis le LinkedIn Campaign Manager, vous avez accès à trois types de publicités en libre accès.

1. Sponsored Content
Les Sponsored Content s’intègrent dans le fil d’actualité des utilisateurs où ils ne se distinguent que par leur mention “Promoted”. Il est possible de promouvoir un post existant ou d’en créer un nouveau à partir du LinkedIn Campaign Manager.

Les Sponsored Content peuvent mener les utilisateurs à une page de destination spécifique sur votre site. Il vous faudra alors optimiser celle-ci afin de générer des leads qualifiés (formulaire de contact simple et attractif, texte clair, call-to-action…).

Depuis avril 2017 et l’arrivée des lead gen forms (ou formulaires de génération de prospects), il est également possible de lier vos Sponsored Content à des formulaires directement intégrés à LinkedIn. Cela fluidifie l’expérience utilisateur et permet de recueillir un volume plus important de leads qualifiés.

Vous pouvez récolter jusqu’à 7 données différentes sur vos prospects via le formulaire, parmi les informations suivantes :

Prénom
Nom
Email
Numéro de téléphone
Ville
Région
Pays
Code Postal
Email professionnel
Numéro de téléphone professionnel
Titre professionnel
Fonction
Ancienneté
Nom de l’entreprise
Taille de l’entreprise
Industrie
Diplôme
Domaine d’étude
Université / Ecole
Date de début des études
Date de fin des études
Genre

Les champs du formulaires sont automatiquement pré-remplis avec les données profil du membre (sauf pour le genre de l’internaute). Vous recevez donc des données prospects de qualité.

Les Sponsored Content avec lead gen forms sont donc particulièrement adaptés à la génération de leads qualifiés sur LinkedIn. Le coût d’acquisition est généralement bien plus bas que pour les campagnes de génération de leads classiques sur LinkedIn.

Il faut bien entendu ne pas oublier de récupérer régulièrement les données des prospects sur la plateforme afin de les recontacter rapidement.

2. Text Ad
Les Text Ads sont un format publicitaire moins visible composé d’un titre (25 caractères max.), d’une description (75 caractères max.) et d’une image de petite taille (50×50) qui peut apparaître dans différents emplacements publicitaires sur LinkedIn.

Les Text Ads peuvent être testées dans le cadre d’une stratégie de génération de leads mais ce n’est pas le format le plus adapté. Si vous souhaitez l’utiliser, l’optimisation de vos pages d’atterrissage sera incontournable pour générer des leads qualifiés. De plus, il est important d’utiliser une image très simple qui sera compréhensible en 50×50.

3. Sponsored InMail
Les Sponsored InMails sont un format publicitaire très intéressant et pertinent pour générer des prospects qualifiés. En effet, l’utilisateur recevant l’InMail directement dans sa boîte de réception, c’est le format le plus direct et personnalisable.

Voici quelques points importants à prendre en compte dans la création d’InMails :

L’expéditeur des InMails joue un rôle important dans le succès de votre campagne. Choisissez une personne pertinente au sein de votre organisation et active sur LinkedIn (profil complet…) qui pourra répondre aux internautes qui souhaitent interagir directement sur la plateforme.
Tirez profit du corps de l’InMail pour soigner votre message tout en restant bref et concis.
Personnalisez votre message grâce aux balises dynamiques qui vous permettent d’inclure le nom et le prénom de l’utilisateur dans votre message.
Incluez un Call-to-Action à la fin de votre InMail.
Affichez une bannière publicitaire à droite de votre InMail. Cela ne vous coûtera pas plus cher et donnera plus de poids à votre message.

Les Sponsored InMails sont facturés à l’envoi. Cependant, le taux d’ouverture est généralement élevé car les utilisateurs de LinkedIn ne reçoivent pas tant d’InMail. Le vôtre suscitera donc d’autant plus leur curiosité !

Pour conclure, la publicité LinkedIn est un levier ultra-pertinent pour générer des leads qualifiés dans un contexte professionnel. Ses atouts principaux sont l’audience du réseau social, les ciblages précis disponibles sur le Campaign Manager et les formats publicitaires adaptés à la génération de leads.

Si vous souhaitez être accompagné(e) dans cette problématique, nos account strategists se tiennent à votre disposition.